BtoBマーケティング実態調査

BtoBコンソーシアムは2013年3月に「BtoBマーケティング実態調査」を実施しました。
「BtoBマーケティング実態調査」では、
①全体の傾向としてBtoB企業の特徴を記載
②増収増益企業と減収減益企業の比較において顕著なものを、業績向上のためのポイント
として抽出しております。

調査概要

    1.調査目的
    BtoB企業の経営課題・マーケティング活動の実態を明らかにし、BtoB企業支援に役立てる。
     
    2.調査方法と調査サンプル
    インターネットリサーチ(楽天リサーチBtoBパネル利用) n=300
    (勤務先)BtoB企業(販売商品が企業・組織向け)に勤務。且つ売上100億円以上
    (所属部署)マーケティング、商品企画、営業企画、販売促進
    (役職)課長以上
     
    3.仮説
    BtoB企業は受託や下請け的な位置づけが大きく、自社独自のマーケティング展開を図っている企業が少ない
    高業績の企業は、マーケティング志向の企業が多い(環境変化を取り込んだ事業展開をしている)

    4.スケジュール
    企画設計:2013年3月1日~7日
    実査:3月12日~13日
    集計・分析:3月14日~26日


               『BtoBマーケティング実態調査』レポートダウンロード

    調査サマリー

    ※調査内容から抜粋分析

    1. BtoB企業の業績推移

    今回実施したアンケートの回答企業は売上高100億円以上を対象としましたが、2012年度の業績(見通し)は、増収増益企業が意外にも多く全体の42%、減収減益企業は25%に留まっています。絶対額としての売上高、営業利益を聴取したモノではなく、前期と比較してどの程度増加したか?という質問であったために、増収増益の水準は不明でありますが、業績推移としてはBtoB企業は全体として、良好になりつつあると判断しても良いと思います。

    2. BtoB企業の経営環境の変化

    全体としては、「コストダウンの激しくなった顧客が増加」と回答した企業が62%を占めており、大きな環境変化要因として捉えられています。加えて「購買先選定の合理的判断が強まった顧客が増加」や「国内企業だけでなく海外企業との競合が激しい」「これまで自社1社の指名発注からコンペ形式に変更になった顧客が増加」など所謂BtoB企業の事業特性として言われてきた「相互依存関係を背景にした長期安定取引」が崩壊しつつある現象がみられます。
    更に増収増益企業と減収減益企業の差異をみると、減収減益企業ほど、「コストダウン要請」「海外企業との競合」や「発注単位が減少している顧客が増加」の比率が顕著に高いことが特徴的です。(統計的に差異が検証)
    このことは増収増益企業は価格以外の差別化ポイントを有しており、競合優位性を築くことができていると解釈することができます。国内景気の長期低迷によってBtoB企業の顧客(企業・組織)も業績が低調であることが推測されます。そういった厳しい環境の中で価格以外の訴求ポイントを有していることが、業績向上へのポイントであると言えます。コモディティ化をいち早く抜け出すことができるかどうか?ということです。

    3. BtoB企業の市場課題

    全体としては、「新規顧客開拓ができていない」「製品そのものの差別化が困難で価格競争が激化している」と回答した企業が約5割存在しています。前述の「経営環境の変化」の要因として、コモディティ化がBtoB企業においても、まん延していることが窺えます。既存企業との取引について、コストダウン養成が激しい中で、新規顧客を開拓しようにも価格以外で差別化することができない ジレンマ に陥っているということです。
    「新規顧客を開拓できていない」のは増収増益企業、減収減益企業ともに約5割であり、BtoB企業全般に言える大きな課題であると考えることができます。ここから増収増益企業は、既存顧客に対して、コストダウン要請されない付加価値の高い商品を開発、展開していることが業績向上のポイントであると類推できます。
    減収減益企業の課題としては、「営業現場での戦略遂行が有効に展開できていない」「営業現場での提案プロセスが標準化されていない」「組織的な営業体制が構築できていない」など営業現場での課題が目につきます。逆に捉えれば、戦略と現場での実行のバランスがとれれば、経営環境の厳しさを乗り切ることができるというのも1つの側面と言えるのではないでしょうか。

    詳細につきましては、レポートをダウンロードしてご覧ください。

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